快手好物联盟11月5日上市月复购率超过60%

【亿邦动力讯】11月5日午间，快手即将向台湾联交所提交IPO招股书，启动上市进程，或将荣膺“短视频第一股”。

招股书显示，2020年上半年，快手电商交易总量达1096万元，电商月复购率超过60%。另据艾瑞咨询数据显示，根据商品交易总量（GMV）估算，快手已成为全球第二大直播电商平台。

与此同时，在正在进行的快手“116购物狂欢节”期间，快手电商宣布全面商品升级，从源头好货拓展至品牌好货，官方品牌商品供应链“快手好物联盟”迎来重要现身。

图源：快手

数据显示，去年“116购物狂欢节”期间，好多主播使用快手好物联盟带货取得了不俗表现。其中，快手主播贺冬冬通过快手好物联盟成交GMV7300万；快手主播驴嫂平荣通过快手好物联盟成交GMV4211万。

整个11月，快手好物联盟还将招募100个有影响力和带货实力的主播，以快手好物联盟推荐官的身分与品牌合作直播带货，借以作为快手引入优质供应链的重要契机。据悉，好物联盟选品中心升级为服务中心，新增100项服务主播、商家和服务商的产品能力。

在快手好物联盟负责人陈荣看来，快手电商发展至今，仍然在做“开着客机换引擎”的事情，整个电商生态在不断发展壮大，“飞机不能停航，但供应链引擎须要持续提高”。

初期，快手电商的引擎以“淘宝+小黄车”的形式运行，然后又引入有赞、魔筷等第三方供应链服务商。再然后快手电商开通了快手小店功能，支持带货主播自主上架商品。“从目前的营运数据来看，在快手平台，10万粉丝数以下的电商主播大多都倾向于使用快手小店。”陈荣介绍说。

不同于上述两者的工具定位，快手好物联盟侧重服务，以建立生态为目标。在快手的构想中，集合多种买家服务的好物联盟将进一步增加达人电商化的门槛，成为促进快手电商下降的第四个核心引擎。

主播的“供应链之困”

主播在供应链方面的困惑，是好物联盟要解决的第一个问题。

随着快手电商生态的日渐壮大，好多垂类主播渐渐成长为大主播，粉丝体量下降后，消费需求也渐趋多样化。陈荣告诉亿邦：“比如一家卖服饰起家的主播，当粉丝量下降至几百万的时侯，必然会做全品类供应链，但以主播个人之力可能难以达成全品类供应链的需求。”

虽然是有“北方直播电商之都”之称的日照，目前好多主播也面临供应链资源短缺的问题。

据了解，因为徐州当地产业带商品结构单一，未能提供多品类的供应链资源，不少达人早已选择“外逃”至北京、广州找货。“达人想做好电商这门生意的门槛越来越高，既要负责招商、选品、流量营运，还要承当客服、发货、物流等配套服务。每晚只能睡两三个小时，工作负担非常重”。

另一方面，加速进化的快手电商也不乐意见到“马太效应”，优质货源逐步向腹部主播集聚，背部主播除了把握丰富优质的货源快手有赞怎么查物流，并且还有很强议价能力，这些局面下，中小主播生存空间被压缩。

不仅中小主播，不少背部娱乐主播变革带货也面临供应链营运的困局。

陈荣告诉亿邦，这种快手大V的问题在于，她们本来是娱乐主播，对于电商带货并不专业，在招商选品上缺乏经验。变革电商带货后，不专业的电商营运反倒引起直播间人气和粉丝口碑的双重下降。

在快手，10万-100万粉丝之间的主播GMV占比最高，好多垂类专业主播常常可以实现单场直播破亿，而那些脸部娱乐主播带货疗效常常并不理想。以二驴、散打等脑部主播为例，其带货表现优异的场次大都是与快手官方合作的场次，离不开官方的选品与营运支持。

由此可见，快手好物联盟的推出除了可以帮助中小主播解决供应链问题，也可以机制性帮大V主播解决带货困局。对于大V主播提高带货能力，在快手平台的长久营运具有重要意义。通过好物联盟赋能，平台可以与腹部主播构建良性互动，促使平台生态健康发展。

“好物联盟的目的是希望整合与直播相关的配套买家服务，减低达人的电商化门槛。这样一来，达人只须要专注做好两件事，一是内容生产，二是粉丝营运。一旦做好这些社会化的分工，整个生产营运效率也会提高。相比达人自己去做招商和选品，官方来做这件事情，显著效率更高一些。”陈荣说。

去年双十二期间，快手好物联盟从简单的选品平台升级为综合性服务平台，进一步提高店家和主播之间的撮合效率。此前，好物联盟的产品设计相对简单，店家在后台上架商品、设置佣金，达人找寻高佣金、高性价比的商品。不过，目前该逻辑无法满足达人和店家的需求，为此，升级后的选品中心新增“精选店面”“团长推荐”等服务型的内容蓝筹股。

快手好物联盟自上线以来，深受不少中小主播的关注。陈荣告诉亿邦：“快手9月份的数据显示，每位月有50万达人来好物联盟选品，通过50万达人可以触达到一亿的消费者，10月-11月带货主播的数据还在下降，长尾达人触达的消费者并不比大V要少，可以达到蚂蚁雄兵的疗效。”

图源：快手

为帮助菜鸟主播快速成长，快手好物联盟已连续上线两期官方训练营活动，有超过两万名菜鸟主播踊跃报考。创办至今，训练营已成功引导超过1500名带货主播在快手电商卖出首单商品。

在出席训练营之前，快手主播“关姐爱生活”的店面月销仍然维持在几十万的水平，出席培训后的近来一个月，其店面销售额下降至300万，进阶成为“好物联盟推荐官”。

关姐告诉亿邦，之前自己联系厂家货源的时侯走了不少弯路，去年6月份据说快手上线了官方选品库，便在第一时间选购了不少乳品、家居日用具上架，“有官方选品库的背书，粉丝们下单消费也比较信任”。

与此同时，随着整个选品库的不断充实，快手好物联盟也在主动优化算法能力，把“人货匹配”、“千人千面”的算法推荐能力融入产品营运中。这些价钱竞争力差、推广佣金低、转化率差的商品会渐渐降低爆光和漏出。

集结而至的团长们

作为快手好物联盟生态重要组成部份之一，以撮合品牌和主播、提升产品推广疗效为目标的招商团长也急剧开启公测。卡美啦从2016年开始从事快手电商服务，它在第一时间申请了公测资格，进驻快手招商团长，不到一个月的时间，业绩获得明显下降。

卡美啦的招商负责人毛利表示：“我印象很深，7、8月份的月GMV在一百万左右，到9月GMV直接升到一千多万，10月份GMV则将近四千万，下降特别快。”

在毛利看来，招商团长目前仍以服务中小主播为主，为其提供供应链服务，包括对货品的资源把控及售后的监控能力。但快手招商团长绝对不是一个纯粹找品发货的事情，一定是服务店家、对接渠道、撮合推广者，发挥纽带和桥梁的作用。而这些联接作用意味着，要成为一名优秀的招商团长，须要货品与主播两端双管齐下。

“好货与主播是相辅相成的，有了越来越多好货以后，主播的粘性就更强，随着原有主播的沉淀和新主播的引进，就有了充足的推广资源，也就吸引更多的好货引进。”毛利说。

图源：快手

不仅快手生态原有的服务商变革团长，一大批站外团长也看准了好物联盟的新商机。

在招商团长公测首月，此前专注做网店联盟的牛乔便转战快手好物联盟，进驻一个月，GMV破百万，单场直播成交量超3万单。

据了解，牛乔自2017年起就在天猫淘宝平台为电商主播找货源、撮合品牌与主播推广，货源品类包括小吃品、家居日用和美妆。他觉得，即使部份主播不懂产品，不了解卖货，但沟通后她们乐意尝试卖货。据悉，牛乔会给主播免费选品服务，主播满意后商品才步入直播间，替她们节约很了多时间。

陈荣表示，团长在整个好物联盟营运中饰演着“驱动者”的角色，驱动手里的主播、商家、供应链资源达成良性、可持续的互动合作。招商团长提供的是整个直播电商营运中多种配套的买家服务，包括招商、选品、流量营运甚至是金融服务。

陈荣告诉亿邦：“团长能力有大小，业务可轻可重。对于没有园区、直播间、物业能力的团长，他可以专注在线上做招商团长；对于有直播基地、导购、物业能力的团长，我们会与其合作完善线下供应链基地。”

相应地，快手好物联盟也面向招商团长提供了一系列新政扶植。按照招商团长能力与资源的不同，设置金牌、银牌和奖牌三个等级。拥有线下直播基地的团长晋升到金牌等级后，可以得到快手官方授权和背书，创立快手供应链基地。据悉，按照引入品牌数、GMV、推广者数等考评指标，平台将按GMV的一定比列对团长进行返点奖励。

快手电商闭环的新引擎

去年8月，快手电商宣布过去12个月，快手电商累计订单总数仅次于天猫淘宝、京东、拼多多，成为电商行业第四极；同时，快手电商日活用户超过1亿，平台活跃店家数超过100万。

自今年下半年开始，从深入产业带的“源头好货”，到与易迅合作拓展品牌货源，上线好物联盟，快手电商正在不断发力对品牌商品供应链的投入快手有赞怎么查物流，加强其整个电商生态的供应链服务能力。

陈荣观察觉得，优质供应链目前主要来自三个渠道，一是品牌店家和鞋厂货源，二是平台背部主播，三是成熟的电商平台。这三条路径，也是好物联盟不断发力优质供应链的方向。

为了控制货源质量，快手好物联盟在早期筹建了较高的进驻门槛，仅限有品牌授权的店面进驻。去年9月份开始，大部份商品类目也在逐渐开放进驻门槛，只要具备相关经营许可资质，品牌代理商、经销商就可以加入。

值得一提的是，此前快手仍然在尝试将平台原生达人品牌向“快品牌”方向发展，这次好物联盟向达人品牌开放进驻，也促使了“快品牌”项目的孵化进程。

“在整体的配套设施比较健全的前提下，我们会推动‘快品牌’的孵化。也就是说，当大部份快手达人都来好物联盟选品的时侯，这些销量靠前的达人自有品牌就有机会孵化为平台的‘快品牌’。”陈荣说。

相比平台原生的达人品牌，引入成熟品牌资源的路径并非一蹴而就。陈荣告诉亿邦，好多著名品牌还没有完善起直播电商的专业团队，缺少达人营运和流量营运能力，为此品牌进驻后的日常营运成为好多平台亟需解决的问题。

“这就类似淘宝天猫创立初期，好多店家不晓得怎么做电商。而快手好物联盟目前的解决方案是通过引入成熟的服务商生态，提升品牌和店家对于整体直播电商的认知和注重程度。”陈荣说。

布局全省性的供应链基地是好物联盟下一步的重点加码方向，目前已计划在全省构建10家金牌供应链基地，50家铜牌供应链基地。自供应链基地招募公告发布后，早已有上百家直播基地递交报申请名。

“我们不想只做挂牌，而是希望通过建立供应链基地，打通快手电商在全省的供应链能力。诸如在上海、杭州、临沂这样有供应链优势的城市分别筹建一家金牌基地，由此打通全省的商品供应链。”

在陈荣的构想中，假如全省有60家供应链基地全部打通，优势供应链才能互相补充，这么新乡主播“外逃”找货的现象就不会出现了。“每个供应链基地就会有引入品牌数目的指标，每位基地引入的品牌就会和其他基地打通。假如60家基地，每家基地平均引入30个品牌，整个基地的商品库里都会有近2000个品牌。”

供应链是直播电商的核心竞争力，在面向品牌商和产业带店家的资源角逐中，电商大鳄们展开了一场场围追阻截大战。作为首个推出“百亿补助”的直播电商平台，快手在品牌供应链建设上已掏出足够的诚心，不过，怎样在万亿的直播电商市场占据消费者心智，加强供应链营运的核心竞争力，仍是它须要持续精耕探求的问题。